イエスセット話法
イエスセット話法とは、相手に「はい」と答えてもらいたいときに、事前にいくつかの質問をして、相手から「はい」と答えてもらうことを繰り返す話法です。これは、人間が「一貫性」を求める心理を利用したものです。人は一度「はい」と答えると、その意見を覆すことを好まない傾向にあります。そのため、事前にいくつかの質問をして、相手から「はい」と答えてもらうことで、本命の質問にも「はい」と答えてもらいやすくすることができます。
イエスセット話法は、営業や交渉など、相手から何かをお願いしたいときに効果的です。例えば、営業の際には、まず相手の話をよく聞いて、共感するような質問をします。そうすることで、相手は「この人には話を聞いてもらえている」と感じ、信頼感を抱くようになります。そして、信頼感を抱いた相手は、営業マンの提案に「はい」と答える可能性が高くなります。
交渉の際にも、イエスセット話法は効果的です。例えば、相手の要求をいくつか受け入れることで、相手から「この人はこちらの意見を理解してくれている」と感じさせることができます。そうすることで、相手の警戒心を解き、本命の要求を受け入れてもらいやすくなります。
イエスセット話法は、相手の心理をうまく利用することで、自分の目的を達成するための有効な手段です。しかし、イエスセット話法はあくまでも手段です。相手の立場や状況を理解し、相手のメリットになるように話を展開することが大切です。
イエスセット話法のポイントをいくつかご紹介します。
* 相手の話をよく聞いて、共感するような質問をする。
* 相手の要求をいくつか受け入れる。
* 本命の要求を簡潔に伝える。
* 相手にメリットがあるように話を展開する。
イエスセット話法は、練習を積み重ねることで上達します。ぜひ、ビジネスシーンやプライベートで活用してみてください。
参考URL：
不動産営業に役立つ“イエスセット話法”のトーク例とポイント | LIFULL HOME'S Business 仲介・管理
