ドア・イン・ザ・フェイス
ドア・イン・ザ・フェイス（door-in-the-face）とは、交渉において、最初に大きな要求をして、相手が断った後に、より小さな要求をして、相手が受け入れやすくするテクニックです。
このテクニックは、1966年にアメリカの心理学者ロバート・チャルディーニによって提唱されました。チャルディーニは、ドア・イン・ザ・フェイスが効果的である理由として、以下の3点を挙げています。
1. 人は、一度承諾した要求を守ろうとする心理があります。
2. 人は、相手に良い印象を与えたいと思っています。
3. 人は、一度断った要求を受け入れると、自分自身を正当化しようとします。
ドア・イン・ザ・フェイスは、さまざまな場面で効果的に使用することができます。例えば、
* 寄付活動
* 商品の販売
* 政治活動
* 人事交渉
などです。
ドア・イン・ザ・フェイスを使用する際は、以下の点に注意してください。
* 最初の要求は、相手が断っても許容できる範囲にする必要があります。
* 最初の要求を断られた後、すぐに小さな要求を出すのではなく、少し時間を置くことが効果的です。
* 小さな要求は、最初の要求と関連性がある必要があります。
ドア・イン・ザ・フェイスは、交渉において非常に効果的なテクニックですが、使い方を間違えると逆効果になることもあります。上記の注意点を守って使用することで、交渉を成功させることができます。
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